第十三章 酒桌上的交锋下
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王发启跟李志鹏稍微侧身小声商量什么，石磊低着头吃菜，然后感觉下面黄玉娟踢了他一脚。
石磊看了她一眼，什么事儿？
黄玉娟举起酒杯，站起来说道：“李总，我敬您一杯。看您今天都是坐汉兰达来的，可羡慕死我了，什么时候我才能坐上汉兰达啊。”
王发启接口说道：“等你坐上汉兰达那天，李总该换X6了，金阁商贸那规模，咱们公司可比不了。”
李志鹏坐在位置上，端起酒杯笑着说：“那是公司配的，我自己可买不起。你看王总，车是自己的吧？我上面还有领导，王总可就是你们公司最大的领导啊。”
黄玉娟继续说道：“李总，您身上让我们学习的地方太多了，以后还请多多指点，我先干为敬。”
黄玉娟一仰头，一杯酒直接干掉。李志鹏笑了一下，也把酒干了。如果是石磊这么说，李志鹏肯定不喝，谁让黄玉娟是女人呢，这就是女人在酒桌上的优势。
今天五方冰城这边，黄玉娟才是主力。她本来就能喝，还会活跃气氛，在酒场上能够做到如鱼得水。像孙宇这样的，可能半瓶酒下去，就开始晃悠，别说套出对方的底价，有可能把五方冰城这边的底儿都漏出去。
大家一边吃，一边小声聊着，坐在石磊对面的金阁商贸的张文峰冲着石磊举起杯子：“石磊，我们李总可是跟我说过，你是五方冰城的精英啊。这销售计划书是你做的吧？这咱们商谈的时候，你可嘴下留情。”
石磊赶紧端起杯子，举着说道：“张哥客气了，我哪儿算什么精英啊，计划书也是在我们黄姐指点下做的，你才是真正的精英，以后还请多多指点。”这计划书必须说是黄玉娟指导的，否则就是说他们在骗王发启。
大家基本上是一对一开始喝，不到一会儿工夫，四瓶酒就喝完了。石磊有些搞不懂，怎么除了饭前，基本上聊得跟工作都没关系呢，这个饭局不是为了代理合同吗？
又是四瓶酒下肚，石磊忽然发现，自己好像跟刚开始喝了两杯的感觉差不多，有些微醉，但是又很清醒，也没有感觉想吐什么的。再看看孙宇，刚才已经去过一次厕所呕吐，回来的时候脚下还踉跄呢。自己今天状态这么好？似乎前几天他好像也是这样，酒量忽然涨了？难道是因为哪个乞丐神仙？
当上第三次酒的时候，王发启感觉喝的差不多了，掏出软中华，散了一圈烟，将话题引到这次白光文具的代理上。
“李总，你看我们那个标书，还有什么细节需要修改吗？”
李志鹏深吸一口烟，别看脸已经发红，但是很清楚的说：“渠道运营方面，我倒是不太担心，你们五方冰城还是很有能力的。有两点你们一定要改：第一，保证金一年一百万；第二，保证冰城年销售额不低于两千万，给你们冰城总销售额百分之十二的代理费。”
石磊记得很清楚，他当时的标书上，年销售额两千万以上，最低要百分之二十的代理费。而且今年由于有五彩文具加入竞争，品牌竞争力差不多，肯定会影响白光文具的销售额。不说销售额会下降为去年的一半，但是总也要降低几成吧？
去年白光文具销售额不过将将三千万，今年有五彩文具的竞争，能有两千万销售额，还算是乐观的估计，有可能一千五百万都不到。
按说过了一年，批发价可以上涨一点点，但是今年有五彩文具竞争，你要是涨价了，那些经销商都跑去卖五彩文具了怎么办？价格不能涨，数量还要下降，怎么可能让销售额保持住？
王发启一听李志鹏砍价砍的这么狠，马上说道：“李总，这保证金交多少先不说，代理费多少也不提，你能给我们多久的代理合同？”
“我们今年刚刚跟厂家续约三年，可以跟你们签订一份1+2的合同。先签一年，如果你们五方冰城做得好，剩下两年可以同等条件续约。”李志鹏一边说，一边用两只手比划。
石磊侧身问黄玉娟：“黄姐，什么叫1+2的合同？”
“就是放屁！你当成一年的合同就行了。什么第一年做得好，可以同等条件续约两年。什么叫做得好？他肯定会定下一个我们根本完不成的目标。如果那种目标我们都能完成，说明市场做的非常好，同等条件续约，我们还不同意呢。”黄玉娟小声解释道。
石磊这才明白，难怪看王发启听到这个，脸色有些不愉呢。
“李总，我们的标书上，两千万以下，我们要百分之十八的代理费，这点不变，两千万以上，也不谈什么百分之二十五了，就定为百分之二十，我们这可是让了一大步啊。”
王发启特意模糊标书上的代理费条款，当时石磊的标书上是两千万到两千五百万，百分之二十代理费，两千五百万到三千万，百分之二十五。三千万以上，冰城市场没那么大，除非能做到垄断，否则绝对不可能，五彩文具在南边可是能压白光文具一头的。
两人这互相出价，差太多了。如果只差百分之一到百分之二，今天还能谈出结果，但是差了百分之八，一年差上百万，怎么能这么快谈出结果？
黄玉娟在石磊耳边说：“今天是谈不出结果了，你看着点孙宇，那个小子在套孙宇的话呢。”
石磊站起来，跟孙宇换了个位置，拉着那个金阁商贸的客户经理聊天。黄玉娟也端着杯子窜个位置，跟金阁商贸的销售经理喝酒。
孙宇又跑出去吐，王发启和李志鹏一对一，黄玉娟带着石磊二对三，一边喝酒，一边谈一些合同上的条款。
石磊发现黄玉娟经常能引出一些同行业的对比数据，佐证五方冰城这次报价的合理性。并且一直说五方冰城销售渠道的优越性，跟多少经销商熟悉，曾经代理过什么什么品牌，销售业绩如何如何。
石磊也在不断的争取，黄玉娟说了，这三个人，才是谈判的主力，那个李总，只是最后拍板儿的。就跟王发启很少亲自参与细节谈判，只掌握大方向是一个道理。
就在石磊想用他心通看一看李志鹏心中的想法时，饭局散场了。
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王发启跟李志鹏稍微侧身小声商量什么，石磊低着头吃菜，然后感觉下面黄玉娟踢了他一脚。
石磊看了她一眼，什么事儿？
黄玉娟举起酒杯，站起来说道：“李总，我敬您一杯。看您今天都是坐汉兰达来的，可羡慕死我了，什么时候我才能坐上汉兰达啊。”
王发启接口说道：“等你坐上汉兰达那天，李总该换X6了，金阁商贸那规模，咱们公司可比不了。”
李志鹏坐在位置上，端起酒杯笑着说：“那是公司配的，我自己可买不起。你看王总，车是自己的吧？我上面还有领导，王总可就是你们公司最大的领导啊。”
黄玉娟继续说道：“李总，您身上让我们学习的地方太多了，以后还请多多指点，我先干为敬。”
黄玉娟一仰头，一杯酒直接干掉。李志鹏笑了一下，也把酒干了。如果是石磊这么说，李志鹏肯定不喝，谁让黄玉娟是女人呢，这就是女人在酒桌上的优势。
今天五方冰城这边，黄玉娟才是主力。她本来就能喝，还会活跃气氛，在酒场上能够做到如鱼得水。像孙宇这样的，可能半瓶酒下去，就开始晃悠，别说套出对方的底价，有可能把五方冰城这边的底儿都漏出去。
大家一边吃，一边小声聊着，坐在石磊对面的金阁商贸的张文峰冲着石磊举起杯子：“石磊，我们李总可是跟我说过，你是五方冰城的精英啊。这销售计划书是你做的吧？这咱们商谈的时候，你可嘴下留情。”
石磊赶紧端起杯子，举着说道：“张哥客气了，我哪儿算什么精英啊，计划书也是在我们黄姐指点下做的，你才是真正的精英，以后还请多多指点。”这计划书必须说是黄玉娟指导的，否则就是说他们在骗王发启。
大家基本上是一对一开始喝，不到一会儿工夫，四瓶酒就喝完了。石磊有些搞不懂，怎么除了饭前，基本上聊得跟工作都没关系呢，这个饭局不是为了代理合同吗？
又是四瓶酒下肚，石磊忽然发现，自己好像跟刚开始喝了两杯的感觉差不多，有些微醉，但是又很清醒，也没有感觉想吐什么的。再看看孙宇，刚才已经去过一次厕所呕吐，回来的时候脚下还踉跄呢。自己今天状态这么好？似乎前几天他好像也是这样，酒量忽然涨了？难道是因为哪个乞丐神仙？
当上第三次酒的时候，王发启感觉喝的差不多了，掏出软中华，散了一圈烟，将话题引到这次白光文具的代理上。
“李总，你看我们那个标书，还有什么细节需要修改吗？”
李志鹏深吸一口烟，别看脸已经发红，但是很清楚的说：“渠道运营方面，我倒是不太担心，你们五方冰城还是很有能力的。有两点你们一定要改：第一，保证金一年一百万；第二，保证冰城年销售额不低于两千万，给你们冰城总销售额百分之十二的代理费。”
石磊记得很清楚，他当时的标书上，年销售额两千万以上，最低要百分之二十的代理费。而且今年由于有五彩文具加入竞争，品牌竞争力差不多，肯定会影响白光文具的销售额。不说销售额会下降为去年的一半，但是总也要降低几成吧？
去年白光文具销售额不过将将三千万，今年有五彩文具的竞争，能有两千万销售额，还算是乐观的估计，有可能一千五百万都不到。
按说过了一年，批发价可以上涨一点点，但是今年有五彩文具竞争，你要是涨价了，那些经销商都跑去卖五彩文具了怎么办？价格不能涨，数量还要下降，怎么可能让销售额保持住？
王发启一听李志鹏砍价砍的这么狠，马上说道：“李总，这保证金交多少先不说，代理费多少也不提，你能给我们多久的代理合同？”
“我们今年刚刚跟厂家续约三年，可以跟你们签订一份1+2的合同。先签一年，如果你们五方冰城做得好，剩下两年可以同等条件续约。”李志鹏一边说，一边用两只手比划。
石磊侧身问黄玉娟：“黄姐，什么叫1+2的合同？”
“就是放屁！你当成一年的合同就行了。什么第一年做得好，可以同等条件续约两年。什么叫做得好？他肯定会定下一个我们根本完不成的目标。如果那种目标我们都能完成，说明市场做的非常好，同等条件续约，我们还不同意呢。”黄玉娟小声解释道。
石磊这才明白，难怪看王发启听到这个，脸色有些不愉呢。
“李总，我们的标书上，两千万以下，我们要百分之十八的代理费，这点不变，两千万以上，也不谈什么百分之二十五了，就定为百分之二十，我们这可是让了一大步啊。”
王发启特意模糊标书上的代理费条款，当时石磊的标书上是两千万到两千五百万，百分之二十代理费，两千五百万到三千万，百分之二十五。三千万以上，冰城市场没那么大，除非能做到垄断，否则绝对不可能，五彩文具在南边可是能压白光文具一头的。
两人这互相出价，差太多了。如果只差百分之一到百分之二，今天还能谈出结果，但是差了百分之八，一年差上百万，怎么能这么快谈出结果？
黄玉娟在石磊耳边说：“今天是谈不出结果了，你看着点孙宇，那个小子在套孙宇的话呢。”
石磊站起来，跟孙宇换了个位置，拉着那个金阁商贸的客户经理聊天。黄玉娟也端着杯子窜个位置，跟金阁商贸的销售经理喝酒。
孙宇又跑出去吐，王发启和李志鹏一对一，黄玉娟带着石磊二对三，一边喝酒，一边谈一些合同上的条款。
石磊发现黄玉娟经常能引出一些同行业的对比数据，佐证五方冰城这次报价的合理性。并且一直说五方冰城销售渠道的优越性，跟多少经销商熟悉，曾经代理过什么什么品牌，销售业绩如何如何。
石磊也在不断的争取，黄玉娟说了，这三个人，才是谈判的主力，那个李总，只是最后拍板儿的。就跟王发启很少亲自参与细节谈判，只掌握大方向是一个道理。
就在石磊想用他心通看一看李志鹏心中的想法时，饭局散场了。
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