第5章 练摊
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“着什么急嘛，”常玉玲从衣兜里掏出一小卷纸币，“这五十块钱是我自己的私房钱，给你当做路上的盘缠。”
“怎么能要你的钱？我有钱。”周建平脸庞发热，面红耳赤。
“听大人们常说，穷家富路，出门在外，手里宽裕一点终归没有坏处。你还别想多了，这钱不是倒贴的，我也不可能跟你倒贴，咱俩今后成与不成，等你有钱了都得还我。”这个常玉玲，以前没看出来，也太心直口快了！
“这----，”周建平语塞，一时不知说什么好。
“什么也别说了，拿着吧！有钱了记得还我就行。”常玉玲一把将钱塞进周建平的衣兜里。
常玉玲刚才这一系列举动，让周建平心潮起伏，本想说些客套话，但他觉得多余，只深情地说出了几个字：“玉玲，谢谢了！”
一声“玉玲”，这回轮到常玉玲脸红了。
离开常玉玲家，周建平往家走去，一路上他回想着常玉玲的言行举止，如果以前他对常玉玲没有什么感觉的话，通过再次接触，他觉得这女孩还真有几分可爱之处。
......
过了两天，周建平在华兴站先上了车，一个多小时后，他跟老张在下一站再次相聚于车上。
到了广州，老张领着周建平花了三四天时间，转了广州的几处二手服装市场，第五天早上，老张告诉周建平：“兄弟，进货的市场渠道你已经熟悉了，从今天开始，咱们分头行动，各自挑选自己认为合适的货源。”
周建平还能说啥？师傅领进门，道行在个人，人家老张已经很够意思了，最后选择什么样的货品，可不就得靠个人的眼光吗？
其实，即使老张愿意越俎代庖，周建平也不一定听他的，万一他帮着挑选的货品拿到华兴市场不好卖，结果算谁的？
周建平是农村人，家庭条件又不好，学生时代虽然自己的穿着很土气，但他毕竟是正儿八经的高中毕业生，他们学校有师生两三千人，有一部分来自农村，却也不乏来自城市或条件比较好的家庭，什么样式的衣服穿在身上好看，在高中时代他就有过不少见识和体会。
用了三天时间，周建平在他去过的每处市场都进行了选购，总体而言，他认为爱美是绝大多数女人的天性，所以他主要选购了女式服装，男装方面，周建平只选了十几件款式新颖的风衣和新潮西装。
第一次进货，一来本钱不多，二来吃不准华兴市场对二手服装的认可程度，周建平只进了二百块钱的货。
他买了一只大号帆布提包，将选购的几十件服装叠得整整齐齐装进包里，扛着大包上了火车。在火车上咣当了几十个小时，终于到达华兴站，周建平戴着常玉玲给的那块手表，他看了看时间，正好上午十点，不顾旅途劳累，他找了一处人流密集的路口，怀着忐忑不安的心情，从包里拿出十几件女装和三件男装摆起了地摊。
从上午十点多到中午这段时间，不到两个小时，女装已经卖出了两件，男装问的人不多。周建平随便糊弄了一口午饭，他打起精神，继续练摊。
下午，光顾的顾客逐渐多了起来，这些来自于港台的二手服装，在这座北方城市的居民眼里，花色款式绝对够得上新潮，关键是价格。
周建平挑选的这批服装，款式不错，成色也很好，按照老张的说法，售价都应该是进货价格的两倍，但不少人询价以后就离开了，周建平心想，难道定价高了？
不管怎么说，到了傍晚收摊的时候，周建平一共卖出了七件女装和一件男装，总的来说，第一天说不上战果辉煌，但也马马虎虎，说得过去，他那颗悬着的心终于放了下来。
想在附近找一家旅馆住下，登记时需要出示介绍信，“介绍信？什么介绍信？我以前也在华兴市住过旅馆，人家从来没有要过这玩意。”周建平觉得不可理解。
“以前你住的可能是私人小旅馆，看清楚了，我们这是国营大旅社。”窗口里面负责为客人登记的一位中年妇女，指着墙上悬挂的营业执照对周建平说。
“阿姨，你说的还真是那么回事儿，以前我确实住的小旅馆。可是，我一个从农村出来做生意的，哪有什么介绍信啊！”周建平非常无奈的样子。
“这是单位的规定，我也没有办法。”中年妇女道。
“阿姨，你看我像坏人吗？我这大包小包的提着，也不方便到处找旅馆，请你给我通融一次吧。”周建平哀求道。
“也不是说你像坏人，关键是单位有规定。刚才你说你做生意？你做什么生意？”
“我做服装生意，今天上午刚从广州回来。”
“不就是倒弄服装吗？属于投机倒把呀！”
“阿姨，这都什么年代了？放在以前，投机倒把是犯罪，你们是国营单位，应该学习过中央文件，也看过报刊新闻吧？现在政策已经放开了，我做的完全是正当生意，你说的投机倒把那是哪辈子的事了？”
“嘿！你这小青年还挺会说，嘴里一套一套的。”
“阿姨，我说的全是事实。投机倒把这几个字令人生畏，我天生胆小，看见别人掉在路边的钱都不敢捡，哪有胆量做违法犯罪的事呀！”
周建平的话把中年妇女逗乐了，“哈哈，你这小青年说话挺有意思。但你蒙不了我，你可不胆小，胆小敢一个人闯广州？”
“现在是文明社会，只要不缺心眼，不违法犯罪，胆小胆大没啥不同。”
“好啦，别再跟我磨嘴皮了，看你这个小青年也是实在人，在外面闯荡不容易，今天我就违一回规，不跟你要介绍信了，但你得把老家的详细地址写清楚。”
“谢谢阿姨。”
周建平把行李包裹放进房间，随便吃了晚饭就回旅馆早早躺下了。辗转难眠，他在思考一个问题，卖服装跟卖香蕉终究不是一回事儿，香蕉存放时间不能太长，当然是卖的越快越好，最好在一两天内销售一空，如果行情不好，无人问津，甚至可以降价或低价销售。
卖服装恰恰不能操之过急，如果款式成色没有问题，即使开始阶段销售不畅，只要有人光顾，就不必惊慌失措。本来以为定价过高，他原想把价格降低一点，现在周建平打消了这个念头。
第二天接着练摊，临近上午十一点，周建平看见昨天来过的几位顾客，当时看完衣服款式，也许嫌价格太贵，在摊前盘桓良久才离去，她们现在又回来了。
“几位女士，喜欢哪种款式的衣服，过来看看。”周建平假装不认识她们。
“我们昨天来过了，你这衣服好是好，就是价格----，”这几位爱美女士显然想跟周建平砍价。
“这都是刚从广州进来的，你们看看这样式，这面料，咱们这边见过吗？进价就不便宜，我要的一点也不贵。”
几位女士在摊前蹲下来，再次拿起各自喜欢的衣服比了又比，看了又看，用手摸着面料，感受着衣服的质地。周建平看得清楚，她们对眼前的衣服爱不释手。
“还能不能便宜一点？”那位年龄稍大的顾客抬头问道。
“姐姐，我这价格不高啊！再便宜，我就赔本了。辛辛苦苦大老远倒弄过来，也就是挣个饭钱，你们得让我有口饭吃呀！”周建平原本并不是个能说会道的人，通过这两年的锻炼，现在简直都快变成贫嘴了。
“看你说的这么可怜，你这衣服起码有百分之五十的利润。”年龄稍大的顾客说。
周建平不知道，眼前这几位顾客是附近一家大型纺织厂的职工，她们几个都是机关工作人员，说话的这位正是纺织厂财务科的成本会计。说她年龄大，其实比周建平也大不了三五岁，还有三位跟周建平年龄相仿，另外两位像是刚参加工作，看样子年龄比周建平还小。
“别在这儿装可怜，谁不知道你们这些人挣钱不眨眼？”其他几位跟着起哄。
“女士们真是冤枉我了，其他人我不知道，但我敢跟你们保证，我的价格绝对公道。”周建平一副无辜的样子。
“你看这样行不行，如果每件衣服给我们便宜两块钱，我们每人卖一件，一下你就能卖出六件。怎么样？”为首的大姐很会砍价。
“姐姐，你这一刀砍得太狠了，怎么也得让我挣个午饭钱啊！”
“你这个衣服又不是国家定价，我就不信价钱一点都不能松动，干嘛这么死板？我们几个都是附近纺织厂的，单位有一万多人，年轻女工占了一多半，我们买回去给你一宣传，就你这些衣服，半天用不了就能卖完。”
这句话让周建平动心了，“好吧，每件衣服给你们便宜一块钱。”
“你也太抠了！我费了这么大劲，才便宜一块钱。看在我们帮你宣传的份上，你就不能再大方一点点？”
“还要我怎么大方？”
“便宜两块钱，我们每人一件，回去帮你宣传，怎么样？”
“好，我豁出去了！就算花钱交个朋友，给你们每件衣服便宜两块钱，但你们千万不要告诉别人，其他任何人再来都没有这个价了。”周建平一咬牙，答应了对方的砍价。
她们临走时，周建平再次叮嘱道：“请各位女士回去帮我做做宣传！”
果然，下午下班时间，周建平的地摊前突然围上来一帮人，全是附近纺织厂机关的女职员，看来中午那几个顾客还真说话算数，她们的宣传工作起到了作用。仅半个多小时功夫，三十多件女装就卖完了，还有很多未能如愿的顾客，问周建平何时再去进货，周建平告诉她们很快就去。
女装卖完了，还剩十来件男装，周建平继续摆了两天地摊，好歹卖出去八件，最后剩下的两件，弄不好将烂在他手里。
“着什么急嘛，”常玉玲从衣兜里掏出一小卷纸币，“这五十块钱是我自己的私房钱，给你当做路上的盘缠。”
“怎么能要你的钱？我有钱。”周建平脸庞发热，面红耳赤。
“听大人们常说，穷家富路，出门在外，手里宽裕一点终归没有坏处。你还别想多了，这钱不是倒贴的，我也不可能跟你倒贴，咱俩今后成与不成，等你有钱了都得还我。”这个常玉玲，以前没看出来，也太心直口快了！
“这----，”周建平语塞，一时不知说什么好。
“什么也别说了，拿着吧！有钱了记得还我就行。”常玉玲一把将钱塞进周建平的衣兜里。
常玉玲刚才这一系列举动，让周建平心潮起伏，本想说些客套话，但他觉得多余，只深情地说出了几个字：“玉玲，谢谢了！”
一声“玉玲”，这回轮到常玉玲脸红了。
离开常玉玲家，周建平往家走去，一路上他回想着常玉玲的言行举止，如果以前他对常玉玲没有什么感觉的话，通过再次接触，他觉得这女孩还真有几分可爱之处。
......
过了两天，周建平在华兴站先上了车，一个多小时后，他跟老张在下一站再次相聚于车上。
到了广州，老张领着周建平花了三四天时间，转了广州的几处二手服装市场，第五天早上，老张告诉周建平：“兄弟，进货的市场渠道你已经熟悉了，从今天开始，咱们分头行动，各自挑选自己认为合适的货源。”
周建平还能说啥？师傅领进门，道行在个人，人家老张已经很够意思了，最后选择什么样的货品，可不就得靠个人的眼光吗？
其实，即使老张愿意越俎代庖，周建平也不一定听他的，万一他帮着挑选的货品拿到华兴市场不好卖，结果算谁的？
周建平是农村人，家庭条件又不好，学生时代虽然自己的穿着很土气，但他毕竟是正儿八经的高中毕业生，他们学校有师生两三千人，有一部分来自农村，却也不乏来自城市或条件比较好的家庭，什么样式的衣服穿在身上好看，在高中时代他就有过不少见识和体会。
用了三天时间，周建平在他去过的每处市场都进行了选购，总体而言，他认为爱美是绝大多数女人的天性，所以他主要选购了女式服装，男装方面，周建平只选了十几件款式新颖的风衣和新潮西装。
第一次进货，一来本钱不多，二来吃不准华兴市场对二手服装的认可程度，周建平只进了二百块钱的货。
他买了一只大号帆布提包，将选购的几十件服装叠得整整齐齐装进包里，扛着大包上了火车。在火车上咣当了几十个小时，终于到达华兴站，周建平戴着常玉玲给的那块手表，他看了看时间，正好上午十点，不顾旅途劳累，他找了一处人流密集的路口，怀着忐忑不安的心情，从包里拿出十几件女装和三件男装摆起了地摊。
从上午十点多到中午这段时间，不到两个小时，女装已经卖出了两件，男装问的人不多。周建平随便糊弄了一口午饭，他打起精神，继续练摊。
下午，光顾的顾客逐渐多了起来，这些来自于港台的二手服装，在这座北方城市的居民眼里，花色款式绝对够得上新潮，关键是价格。
周建平挑选的这批服装，款式不错，成色也很好，按照老张的说法，售价都应该是进货价格的两倍，但不少人询价以后就离开了，周建平心想，难道定价高了？
不管怎么说，到了傍晚收摊的时候，周建平一共卖出了七件女装和一件男装，总的来说，第一天说不上战果辉煌，但也马马虎虎，说得过去，他那颗悬着的心终于放了下来。
想在附近找一家旅馆住下，登记时需要出示介绍信，“介绍信？什么介绍信？我以前也在华兴市住过旅馆，人家从来没有要过这玩意。”周建平觉得不可理解。
“以前你住的可能是私人小旅馆，看清楚了，我们这是国营大旅社。”窗口里面负责为客人登记的一位中年妇女，指着墙上悬挂的营业执照对周建平说。
“阿姨，你说的还真是那么回事儿，以前我确实住的小旅馆。可是，我一个从农村出来做生意的，哪有什么介绍信啊！”周建平非常无奈的样子。
“这是单位的规定，我也没有办法。”中年妇女道。
“阿姨，你看我像坏人吗？我这大包小包的提着，也不方便到处找旅馆，请你给我通融一次吧。”周建平哀求道。
“也不是说你像坏人，关键是单位有规定。刚才你说你做生意？你做什么生意？”
“我做服装生意，今天上午刚从广州回来。”
“不就是倒弄服装吗？属于投机倒把呀！”
“阿姨，这都什么年代了？放在以前，投机倒把是犯罪，你们是国营单位，应该学习过中央文件，也看过报刊新闻吧？现在政策已经放开了，我做的完全是正当生意，你说的投机倒把那是哪辈子的事了？”
“嘿！你这小青年还挺会说，嘴里一套一套的。”
“阿姨，我说的全是事实。投机倒把这几个字令人生畏，我天生胆小，看见别人掉在路边的钱都不敢捡，哪有胆量做违法犯罪的事呀！”
周建平的话把中年妇女逗乐了，“哈哈，你这小青年说话挺有意思。但你蒙不了我，你可不胆小，胆小敢一个人闯广州？”
“现在是文明社会，只要不缺心眼，不违法犯罪，胆小胆大没啥不同。”
“好啦，别再跟我磨嘴皮了，看你这个小青年也是实在人，在外面闯荡不容易，今天我就违一回规，不跟你要介绍信了，但你得把老家的详细地址写清楚。”
“谢谢阿姨。”
周建平把行李包裹放进房间，随便吃了晚饭就回旅馆早早躺下了。辗转难眠，他在思考一个问题，卖服装跟卖香蕉终究不是一回事儿，香蕉存放时间不能太长，当然是卖的越快越好，最好在一两天内销售一空，如果行情不好，无人问津，甚至可以降价或低价销售。
卖服装恰恰不能操之过急，如果款式成色没有问题，即使开始阶段销售不畅，只要有人光顾，就不必惊慌失措。本来以为定价过高，他原想把价格降低一点，现在周建平打消了这个念头。
第二天接着练摊，临近上午十一点，周建平看见昨天来过的几位顾客，当时看完衣服款式，也许嫌价格太贵，在摊前盘桓良久才离去，她们现在又回来了。
“几位女士，喜欢哪种款式的衣服，过来看看。”周建平假装不认识她们。
“我们昨天来过了，你这衣服好是好，就是价格----，”这几位爱美女士显然想跟周建平砍价。
“这都是刚从广州进来的，你们看看这样式，这面料，咱们这边见过吗？进价就不便宜，我要的一点也不贵。”
几位女士在摊前蹲下来，再次拿起各自喜欢的衣服比了又比，看了又看，用手摸着面料，感受着衣服的质地。周建平看得清楚，她们对眼前的衣服爱不释手。
“还能不能便宜一点？”那位年龄稍大的顾客抬头问道。
“姐姐，我这价格不高啊！再便宜，我就赔本了。辛辛苦苦大老远倒弄过来，也就是挣个饭钱，你们得让我有口饭吃呀！”周建平原本并不是个能说会道的人，通过这两年的锻炼，现在简直都快变成贫嘴了。
“看你说的这么可怜，你这衣服起码有百分之五十的利润。”年龄稍大的顾客说。
周建平不知道，眼前这几位顾客是附近一家大型纺织厂的职工，她们几个都是机关工作人员，说话的这位正是纺织厂财务科的成本会计。说她年龄大，其实比周建平也大不了三五岁，还有三位跟周建平年龄相仿，另外两位像是刚参加工作，看样子年龄比周建平还小。
“别在这儿装可怜，谁不知道你们这些人挣钱不眨眼？”其他几位跟着起哄。
“女士们真是冤枉我了，其他人我不知道，但我敢跟你们保证，我的价格绝对公道。”周建平一副无辜的样子。
“你看这样行不行，如果每件衣服给我们便宜两块钱，我们每人卖一件，一下你就能卖出六件。怎么样？”为首的大姐很会砍价。
“姐姐，你这一刀砍得太狠了，怎么也得让我挣个午饭钱啊！”
“你这个衣服又不是国家定价，我就不信价钱一点都不能松动，干嘛这么死板？我们几个都是附近纺织厂的，单位有一万多人，年轻女工占了一多半，我们买回去给你一宣传，就你这些衣服，半天用不了就能卖完。”
这句话让周建平动心了，“好吧，每件衣服给你们便宜一块钱。”
“你也太抠了！我费了这么大劲，才便宜一块钱。看在我们帮你宣传的份上，你就不能再大方一点点？”
“还要我怎么大方？”
“便宜两块钱，我们每人一件，回去帮你宣传，怎么样？”
“好，我豁出去了！就算花钱交个朋友，给你们每件衣服便宜两块钱，但你们千万不要告诉别人，其他任何人再来都没有这个价了。”周建平一咬牙，答应了对方的砍价。
她们临走时，周建平再次叮嘱道：“请各位女士回去帮我做做宣传！”
果然，下午下班时间，周建平的地摊前突然围上来一帮人，全是附近纺织厂机关的女职员，看来中午那几个顾客还真说话算数，她们的宣传工作起到了作用。仅半个多小时功夫，三十多件女装就卖完了，还有很多未能如愿的顾客，问周建平何时再去进货，周建平告诉她们很快就去。
女装卖完了，还剩十来件男装，周建平继续摆了两天地摊，好歹卖出去八件，最后剩下的两件，弄不好将烂在他手里。